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COMPORTAMENTI UMANI E MARKETING

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Gli esseri umani hanno diversi bisogni che possono essere sfruttati per il nostro business.

Questi bisogni sono riassunti un quella che viene chiamata Piramide di Maslow, è un modello che spiega la relazione tra il comportamento degli esseri umani ed i loro bisogni, compresi i motivi per i quali acquistano una cosa piuttosto che un’altra  e prende il nome dallo psicologo Americano Abraham Maslow che l’ha creata.

E’ una piramide nata per scopi puramente sociali ma poi ha trovato una grandissima applicazione nel mondo del marketing perchè avere uno schema dei comportamenti delle persone significa avere un alleato fondamentale per chi fa impresa, visto che i nostri prodotti e servizi, li vendiamo ALLE PERSONE

Mi raccomando facciamo un distinguo ben preciso tra manipolare una decisione e forzare una decisione.

Nel marketing la manipolazione è quell’azione atta a dare il massimo effetto alla mia comunicazione, ma in nessun modo significa FORZARE il cliente ad acquistare. Esiste una tecnica di forzatura vera e propria e si chiama HARD SELLING ma io mi dissocio completamente da chi ne fa uso e vi dico di NON USARLA.

Come vi dicevo poc’anzi, anche se molti la criticano, di fatto, questo modello resta il punto di riferimento ed anche il più funzionale tra i modelli comportamentali degli essere umani.

Il suo principio si basa sul fatto che ogni essere umano ha dei bisogni PRIMARI che se non vengono soddisfatti, impediscono a quella persona di evolversi e quindi di passare a soddisfare i bisogni più avanzati.

Il primo livello è rappresentato da bisogni fisiologici ESSENZIALI

Respirare, Mangiare, Dormire, Bere, Avere un tetto sulla testa e vestiti.

Senza soddisfare questi bisogni, Sarebbe la persona che soffrirebbe FISICAMENTE e questo le impedirebbe di avere bisogno di altro…dello step successivo

Il secondo livello è LA SICUREZZA

E’ un bisogno mutevole, perché da bambino ha un significato (avere mamma e papà vicini ad esempio, per evitare l’abbandono), per gli adulti invece può significare la sicurezza finanziaria, per molti si traduce nel desiderio di una entrata garantita, anche se minima (il famoso posto fisso), potrebbe anche essere la sicurezza della salute, tutte cose che però passano in secondo piano se non vediamo soddisfatte prima quelle del primo livello

Al terzo livello troviamo la RIPROVA SOCIALE

Le persone hanno bisogno di sentirsi parte di qualcosa, parte di un gruppo…Ad esempio, chiunque sia in grado di soddisfare questa esigenza, ha uno strumento di generazione contatti molto efficace dalla sua parte.

Ovvio che deve essere una cosa concreta, che si possa percepire a livello fisico, altrimenti il bisogno non viene soddisfatto e questo darebbe dannoso.

Poi abbiamo uno dei più importanti, i bisogni di STIMA: essere rispettato, approvato, riconosciuto, ecc. L’individuo vuole sentirsi competente e produttivo;

Ed infine il bisogno che più mi piace 

L’AUTOREALIZZAZIONE: realizzare la propria identità in base ad aspettative e potenzialità, occupare un ruolo sociale particolare (, ecc. Si tratta dell’aspirazione individuale a essere ciò che si vuole essere sfruttando le nostre facoltà mentali e fisiche, sostanzialmente la nostra volontà di continuare a migliorare come persone

Ora, perchè è importante tenere a mente questa che potremmo anche definire come una scala di valori ?

Facciamo un esempio pratico

Allora Abbiamo un prodotto o servizio tipo l’opportunità di business nel multilevel marketing (uso sempre il multilevel perché è un business che si presta molto agli esempi pratici), quindi decidiamo di basare la nostra strategia di vendita, dando molto risalto al vantaggio che questa opportunità di business avrà proprio sull’autorealizzazione, quindi sul 5° livello.
In questo caso, se guardiamo la piramide, la cosa migliore è quella di selezionare un pubblico che quantomeno sia al livello 4, meglio se già al livello 5, però è evidente che non possiamo farlo rivolgendoci ad un pubblico che è fermo ai livelli inferiori, per 2 motivi:

  1. Quel pubblico Non è interessato 
  2. Non è interessato perché in questo momento non riesce a capire per quale motivo dovrebbe darci retta, perché lui si trova al livello 3, noi gli parliamo di livello 5 ma lui deve ancora soddisfare tutti i bisogni del livello 3 e pure quelli del livello 4, capite che stiamo proprio sbagliando approccio

   

Poi, è vero che potremmo decidere di fare una cosa a più fasi e creare una strategia che diventi un percorso che parte dal livello 1 e porta le persone fino al livello 5, questo sarebbe fantastico, però allora in questo caso diventa evidente che la nostra strategia non potrà più essere quella di proporre un solo prodotto, ma dovrà categoricamente prevedere una LINEA di prodotti o servizi che siano in grado di soddisfare ognuno un bisogno differente in modo da aiutare le persone a fare il passaggio da un livello all’altro.

Questo video è estremamente importante perché vi fa capire come ragionano gli algoritmi di profilazione dei vari social network e soprattutto che il vostro pubblico va selezionato in base agli interessi e non in base al “secondo me”…

Il business è fatto di numeri e statistiche e fortunatamente oggi ci sono un sacco di strumenti MOLTO FACILI DA USARE che interpretano per noi tutti questi numeri, come ad esempio l’audience insight di Facebook che, grazie ai parametri che possiamo inserire, ci da la possibilità di capire se esiste un pubblico potenziale interessato al mio prodotto ma soprattutto se un bacino di utenza abbastanza grande da giustificare l’immissione sul mercato del mio prodotto. Ho fatto un video anche sull’audience Insight, cosi imparate la tecnica di base per utilizzarlo.

Ve lo dico perché la maggior parte della gente è ancora convinta che tutti abbiano bisogno di tutto ma non è propriamente vero. Tutti hanno bisogno di tutto quello che gli serve per soddisfare UN BISOGNO SPECIFICO…se la persona non sente quel bisogno, lasciate stare.

Mettte un bel like e condividete questo video a chi pensate possa servire. 

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Ciao a tutti da Armando, Ironarmi

“Well begun is half done”
Armando
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